Erstellung von Buyer Personas und deren Nutzen im Blogging

28.10.2015 / Ein Themen-Einstieg zur Erstellung von Buyer-Personas
Buyer Personas

Erfolgreiches Marketing – und auch PR – funktioniert, weil es Buyer-Persona-Profiles (Käufer-Persönlichkeitsprofile) nutzt. Stellen Sie sich ein Buyer-Persona-Profile wie eine kurze Biographie einer exemplarischen Person für ein Bedarfs-Segment vor. Dieses Profil ist fiktiv. Die Person des Profils soll sogar einen Namen und ein Foto haben. Und die vielen Buyer-Persona-Profiles, die Sie jeweils als Repräsentant für Ihre Bedarfsgruppen erstellen, sollten Sie und Ihr Marketing-Team immer vor Augen haben (z. B. an einer großen Magnetwand in Ihrem Büro etc.).

Der Schlüssel hierbei liegt in der Empathie. Wenn Sie einen neuen Blog-Artikel konzipieren, schauen Sie auf das Buyer-Persona-Profile, auf daß dieser Blog-Artikel spezifisch ausgerichtet sein soll. Dies hilft Ihnen, die Bedarfsperspektive Ihres fiktiven Gegenübers einzunehmen und nicht das mitzuteilen, was Sie gerne verkaufen möchten, sondern Content zu erstellen, der Ihrem (zukünftigen) Kunden weiterhilft, Sie als Thought-Leader positioniert und so Vertrauen bei Ihrem (zukünftigen) Kunden schafft. Dies bewirkt, dass der potenzielle Kunde im ganz konkreten Bedarfsfall in Bezug auf Ihre Produkte/Ihre Dienstleistung usw. direkt Sie als Ansprechpartner/Bezugsquelle im Kopf hat. Ein konkretes Beispiel dafür, welches Sie gerade interessiert lesen, ist dieser Blog-Artikel.

Wie erstelle ich Buyer-Personas?

Buyer-Personas sind ein Mix aus realen Daten und fundierter Spekulation. Mit den folgenden Ansätzen erstellen oder präzisieren Sie Ihr Set an Buyer-Personas:

Zunächst sammeln Sie die Problemstellungen Ihrer Kunden:    

  1. Fragen Sie in Ihren Blog-Artikeln und in Social-Media aktiv nach Feedback zu Ihren Dienstleistungen und Produkten!
  2. Erstellen Sie Online-Fragebögen und fordern Sie Ihre Kunden via Social-Media oder Ihrem E-Mail-Newsletter zur Teilnahme auf.
  3. Verbringen Sie Zeit mit Ihren Kunden, z. B. auf Messen, Veranstaltungen oder im 1:1-Gespräch, und versuchen Sie herauszufinden, was die größten Probleme Ihrer Kunden in der Gestaltung und Führung ihres Unternehmens sind.
  4. Suchen Sie nach Fallstudien Ihrer Mitbewerber (z. B. mit fortgeschrittenen Google-Suchtechniken) und schauen Sie, was diese über ihre Kunden preisgeben.
  5. Fragen Sie intern: Welche Ihrer Mitarbeiter stehen in engem Kontakt mit Ihren Kunden und können Ihnen Informationen geben, die Ihnen beim Aufbau Ihrer Buyer-Personas helfen? Was können diese Mitarbeiter über Problemstellungen berichten, die bei Kundengruppen wiederkehrend sind und die Ihre Produkte/Dienstleistungen perfekt – oder noch besser: noch nicht – bedienen?

Nun bilden Sie Gruppen der Problemstellungen und fangen danach an, diesen Buyer-Personas zuzuordnen, die Sie nach folgenden Kriterien/Fragestellungen aufbauen:

1. Hintergrund der Person:

  • Einfache Details über die Rolle der Person
  • Informationen über das Unternehmen der Person
  • Informationen über Bildung, Ausbildung und Hobbies der Person

2. Demographie:

  • Geschlecht
  • Altersgruppe
  • für b2c: Haushaltseinkommen (evtl. unterteilt in Ehemann und Ehefrau, falls diese nachher unterschiedliche Buyer-Personas sind)
  • für b2b: Umsatz des Unternehmens und/oder Budget bezogen auf Ihr Angebot
  • Ansässig: Stadt, Vorstadt oder ländlich

3. Identifizierer:

  • Angewohnheiten/Verhaltensweisen
  • Trend-Worte/Buzz-Words

4. Ziele:

  • Das wichtigste Ziel der Person in ihrer Rolle
  • Das zweitwichtigste Ziel der Person in ihrer Rolle

5. Herausforderungen beim Erreichen dieser Ziele:

  • Die schwierigste Herausforderung der Person beim Erreichen ihrer Ziele
  • Die zweitschwierigste Herausforderung der Person beim Erreichen ihrer Ziele

6. Wie hilft Ihr Unternehmen der Person:

  • beim Überwinden Ihrer Herausforderungen
  • beim Erreichen Ihrer Ziele

7. Echte Zitate von Interviewpartnern, die zu dieser Buyer-Persona passen

8. Abneigungen oder Bedenken gegen Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen

  • Was sind die häufigsten Bedenken, die diese Buyer-Persona während Ihres Kaufprozesses hat?

9. Ansprache im Marketing:

  • Welche Produkte/Dienstleistungen sprechen diese Person an?
  • Wie sollte Ihre Firma das Angebot am effektivsten (als einfacher Satz) für diese Person beschreiben?

Nun haben Sie Steckbriefe, die Sie zusätzlich mit einem exemplarischen Namen der Person und einem Foto abrunden können. So wird das Profil für Sie greifbarer und persönlicher.

Stellen Sie sich vor, wie Sie diese Profile ausgedruckt vor Ihnen an einer Magnetwand hängen. Sie sind in Ihrer Themenrecherche auf ein gutes Thema gestoßen und können es nun – von Angesicht zu Angesicht mit einer Person der Zielgruppe – in einem Blog-Artikel auf den Punkt bringen. Abgesehen von der besseren Fokussierung Ihres Blog-Artikels, helfen Ihnen die Buyer-Personas ebenfalls bei Inspiration zur Themenfindung für weitere Blog-Artikel. Darüberhinaus können Sie diese Buyer-Personas auch für Ihr sonstiges Marketing, Produktentwicklung usw. einsetzen.

Eine umfangreiche Linkliste zum Thema Buyer-Personas finden Sie hier: http://writtent.com/blog/resources-for-creating-buyer-personas-using-the-right-content/

Matthias Kampmann zu Buyer Personas

Sie möchten Unterstützung bei der Nutzung von Buyer-Personas für Ihr Marketing oder Ihre Content-Erstellung? Wir freuen uns auf Ihre Anfrage!