Durch Amazon Listing Optimierung zu mehr Umsatz

15.07.2020 / Umsätze bei Amazon steigern

So, ich werde jetzt Händler auf Amazon! Das klappt schon! So oder so ähnlich stelle ich mir viele Gedankengänge vor, wenn ich in das Produkt-Listing vieler Händler bei Amazon schaue.

Warum das meistens nicht funktioniert?! Das verdeutlichen vielleicht folgende Zahlen zu Amazon:

Amazon hat mittlerweile über 200 Millionen gelistete Produkte, es gibt rund 2,8 Millionen aktive Verkäufer und täglich kommen im Schnitt 3.300 neue Verkäufer hinzu.

Das heißt nicht, dass es sich nicht lohnt bei Amazon zu verkaufen! Das Problem was ich eingangs angesprochen habe bezieht sich darauf, wie Ware angeboten und präsentiert wird, dass sieht ungefähr so aus:

So sieht ein schlechtes Amazon Produkt Listing aus

Natürlich ist auch das etwas überspitzt dargestellt, aber ich glaube es wird klar, worauf ich hinauswill.

Bei einem Markt mit einer so hohen Produktvielfalt und einem so dichten Händleraufkommen reicht es nicht, seine Produkte irgendwie ins Regal zu stellen und zu hoffen, dass der Kunde zugreift und es kauft.

Oder würden Sie ein Produkt kaufen, auf dem kaum Informationen abgebildet sind und die Verpackung keinen guten Eindruck macht? Wenn daneben ein gut deklariert und hochwertig wirkendes Produkt steht? Vermutlich nicht!

Ähnlich ist es beim Produkt-Listing von Amazon.

Sollte man Amazon als neuen Absatzkanal etablieren wollen, sollte man sich 3 von 4 Phasen der Projektplanung vor Augen führen.

  1. Projektdefinition
  2. Projektplanung
  3. Projektdurchführung und Controlling
  4. (Projektabschluss)

Um hier etwas die Vorfreude zu schmälern, ich werde hier vor allem auf die Phase 3 „Projektdurchführung und Controlling“ eingehen und die anderen Phasen nur kurz anreißen. Trotzdem gehe ich kurz auf die anderen Phasen ein und was im Amazon Universum darunter zu verstehen ist.

1. Projektdefinition
Im ersten Schritt sollte Sie sich mit einer Markt- und Machbarkeitsstudien auseinandersetzen, um zu möglichst realistischen Einschätzungen zu gelangen, ob eine Durchführung gelingen kann und eine Listung überhaupt sinnvoll ist. Bei Amazon heißt das vor allem die Wettbewerberdichte, Preise und Sättigung des Marktes realistisch zu beurteilen.

Es ergibt zudem Sinn, eine erste kleine Keywordrecherche zu machen und entsprechende Suchvolumen zu prüfen.

Ähnlich wie bei Google arbeitet bei Amazon ein Suchalgorithmus, welcher die Produkte nach entsprechenden Schlüsselbegriffen scannt und indexiert. Die Keywords können dabei sowohl im Produkttitel, in den Bullet-Points wie auch im Produkttext verwendet werden.

Wichtig: Bitte reihen Sie nicht sinnlos Keywords aneinander und versuchen so den Suchalgorithmus zu überlisten, dass klappt nicht! Entscheidend ist auch hier die Relevanz des Verkaufstextes.

2. Projektplanung
Ist Phase 1 positiv verlaufen und wir haben uns für eine Listung entschieden, heißt tiefer in die Planung zu gehen. Alles was dazu gehört: Zeitplanung, Sortiments- und Preisplanung, Kalkulation von Margen, Gebühren, etc. In diesem Schritt sollten auch die Keywordrecherche und die Suchvolumen-Prüfung aus Phase 1 entsprechend verfeinert werden.

3. Projektdurchführung und Controlling
Hier heißt es anpacken und das Projekt Amazon angehen. Einer der wichtigsten Punkte neben Formalien wie Registrierung etc. ist das Amazon Listing. Auf diesen Punkt gehen wir in diesem Artikel genauer ein, zeigen typische Fehler und die Best Practices in Punkto Amazon Listing.

In diesem Artikel gehen wir auf die 3 Hauptfaktoren im Listing ein: Produkttitel, Produktbilder und Bullet-Points. Verkaufs- und Produkttexte auf der Artikeldetailseite sind auch wichtig und sollten nicht vernachlässigt werden. Wird der Kunde nicht bereits durch Hauptbild und Produkttitel auf der Suchseite überzeugt, bekommt er Ihren liebevoll gestalteten Verkaufstext nie zu Gesicht.

4. (Projektabschluss)
Einige Fragen sich bestimmt: "Warum ist dieser Punkt ausgeklammert?" Natürlich schließt man das Projekt der initialen Listung irgendwann ab, allerdings bedarf es einer fortlaufenden Optimierung und Analyse von Markt und Produkten (Eigen- und Konkurrenzprodukte), um bei Amazon dauerhaft rentabel zu arbeiten.

80:20 Regel – Diese 3 Punkte entscheiden zu 80% über deinen Erfolg bei Amazon

Wie versprochen oder angedrohte, greife ich in diesem Artikel allerdings nicht sämtliche Schritt von der Registrierung bis zum Abschluss auf, sondern gehe auf die 3 wichtigsten Teile des Produkt-Listing bei Amazon ein.

  1. Produkttitel
  2. Produktbilder
  3. Bullet-Points

Klingt erstmal einfach, ich weiß! Leider steckt hier jedoch mehr Arbeit drin als man denkt. Aber der Reihe nach. Warum sind diese Punkte so entscheidend?

Die Punkte 1. Produkttitel und 2. Produktbild sind im aller ersten Schritt das Wichtigste! Warum?

Überzeugt das Produkt hier nicht, klickt der User gar nicht erst und wird die Produktdetailseite nie zu Gesicht kriegen und sämtliche Arbeit, die hier investiert wurde, verpufft im nichts. Jetzt aber Schritt für Schritt.

Amazon Listing Optimierung - Best Practices Produkttitel

Nutzen Sie den Titel, um dem Kunden bereits auf der Suchergebnisseite die wichtigsten Informationen zu geben und dazu zu bewegen, auf Ihr Produkt und nicht auf das Produkt der Konkurrenz zu klicken!

Gebt dem Kunden hierfür die wichtigsten Punkte bereits auf der Suchergebnisseite ohne dass er überhaupt klicken muss.

Ähnlich wie beim Turner, der scheinbar mühelos eine dreifachen Salto aus dem Stand vollführt, sieht das Ganze fertig präsentiert einfach aus. Ist es aber leider nicht!

Marke, Menge und Variante sind noch recht eindeutig. Die Keywords entnehmen Sie der Keywordrecherche, aber was ist mit Benefit und Keynotes? Wie entwickle ich diese? Es gibt hier zwei Wege, um hochwertige Titel zu erstellen.

  1. Konkurrenz-Analyse
  2. Eigenprodukt-Analyse

Bei der Konkurrenzanalyse könnte man nun denken, wir bedienen uns an den Titeln der direkten Konkurrenz- und Bestseller-Produkten. Das ist auch ein Weg, allerdings wollen wir nicht genauso gut wie die Konkurrenz sein, sondern besser. Wie gehen wir also vor?

Bei der Konkurrenz-Analyse analysieren wir nicht (nur) den Titel der Konkurrenz, sondern die Reviews und Fragen des Produkts. Welche Fragen haben Kunden beim Konkurrenzprodukt und welche Dinge werden bemängelt?

Anhand des gewählten Beispielprodukts

„ESN Designer Whey Protein – 1000g – Vanilla – Eiweißpulver reich an essentiellen Aminosäuren (EAAs) – Sehr gut löslich – 33 Portionen – Made in Germany“

Ein sehr gut gestalteter Produkttitel und nicht umsonst einer der Topseller inklusive „Amazon Choice“ Label und das in einem stark umkämpften Sortiment.

Es gibt 3 Punkte im Titel, die durch eine gute Konkurrenzanalyse gestaltet wurde:

  • Eiweißpulver reich an essentiellen Aminosäuren (EAAs)

Konkurrenzprodukte mit einer klaren Deklarierung und einem guten Aminosäure-Profil werden häufig gelobt und genau dieser Punkt in den Bewertungen hervorgehoben.

  • Sehr gut löslich

Ein häufig bemängelter Faktor in Negativbewertungen.

  • Made in Germany

Eine häufige Frage bei Konkurrenzprodukten und gerade bei Nahrungsmitteln ein wichtiger Faktor.

Konkret: Wir können anhand von Fragen, negativen und positiven Bewertungen zu Konkurrenz-Produkten Teile unseres Produkttitels optimieren. Allerdings: Wähle nur Dinge, welche dein Produkt auch einhält.

Die wichtigsten Elemente bei dem Produkttitel

  • Marke: Nennen Sie die Marke
  • Keyword: Die Schlüsselwörter welche durch die Keywordrecherche und den entsprechenden Suchvolumen als besonders relevant identifiziert wurden
  • Menge: Geben Sie die Menge im Titel an
  • Focus Keyword: Verwenden Sie das Focus Keyword direkt nach der Marke
  • Benefit: Stellen Sie die wichtigsten Merkmale des Produkts bereits im Titel heraus
  • Keynote: Stellen Sie heraus was euer Produkt besonders macht.

Amazon Listing Optimierung - Best Practices Produktbilder

Neben der Qualität ist auch die Quantität entscheidend. Es können bis zu 8 Bilder (1 Hauptbild und 7 zusätzliche Bilder) genutzt werden. Sofern diese sinnvoll und hochwertig sind, sollten diese auch verwendet werden. Wichtig: Alle Bilder sollten hochwertig sein, ähnlich wie bei Dating Apps misst der Kunde am schlechtesten Bild. Ein schlechtes Bild kann den Eindruck von 5 guten Bildern zerstören.

Marke: Markennamen sollten prominent im Hauptbild erscheinen, um für einen optimalen Wiedererkennungswert zu sorgen.

ESN Protein Pulver Verpackung Frontansicht

Vorteile des Produkts: Die Bilder dienen der Visualisierung der Produktvorteile. Erst nach der Sichtung der Produktbilder und des Titels widmen sich die meisten Kunden den Bullet Points oder der Produktbeschreibung.

ESN Proteinpulver Vergleich
ESN Protein Löslichkeit

Produktvariante: Features, die das Produkt von anderen Artikeln der gleichen Marke und Produktart unterscheiden (z.B. Geschmack oder Farbe), sollten klar ersichtlich sein.

ESN Proteinpulver Geschmack

Wie viel ist enthalten: Mengenangaben, wie die Anzahl der enthaltenen Produkte oder die Füllmenge sollten Kunden schnell erfassen können

ESN Protein Mengenangabe

Qualität: Verwende nur hochwertige Bilder! Verzichten Sie lieber auf Bilder, als minderwertige oder schlechte zu verwenden! Grundsatz: Kunden bewerten immer anhand des schlechtesten Bildes.

Amazon Listing Optimierung - Best Practices Bullet Points

Die Bullet Points sind sehr produktindividuell und weniger entscheidend wie Bilder und Titel, sollten jedoch nicht vernachlässigt werden. Sie sollten auf die wichtigen Teile des Titels zurückgreifen und diese noch weiter erläutern bzw. erklären.

Ein weiterer Punkt fällt zudem der Konkurrenzanalyse und Keywordrecherche zu. Hier sollte analysiert werden, was die Konkurrenz herausstellt. Ziehe daraus eventuelle Parallelen. Besonders praktisch ist es, wenn Sie sorgfältig für den Titel recherchiert und mehr Material haben, als Sie im Titel unterbringen können. Die Recherche war nicht umsonst! Die Bullet Points sind der perfekte Ort, um diese Zusatzinformationen aus Konkurrenz-, Marktanalyse und Keywordrecherche zu platzieren.

Amazon Händler Tools – Der Filter für den Produkt-Dschungel

Wie bereits gesagt… Amazon ist groß, sehr groß! Daher gibt es am Markt zahlreiche Tools, welche einem die Arbeit sehr erleichtern. Zahlreiche Anbieter stellen Ihren Service mit unterschiedlichem Umfang und Funktionen in verschiedenen Preisklassen zur Verfügung.

Warum Sie hier keine Pro- und Contra-Liste der verschiedenen Tools am Markt finden? Neben dem, dass es bereits zahlreiche Listen im Internet gibt, hat das verschieden Gründe:

  1. Der Umfang des Tools richtet sich nach Ihrem Bedarf
  2. Ein Händler, der Amazon als primären Absatzkanal nutzen will, sollte in ein Tool mit mehr Funktionen investieren, als ein Händler, der Amazon nur als Zusatzgeschäft nutzt
  3. Handhabung und Nutzerfreundlichkeit ist subjektiv. Ich ziehe hier gerne den Vergleich zwischen Windows und Mac. Jeder Windows Nutzer, der sich vor einen Mac setzt, wird die Oberfläche und Bedienung als unfassbar kompliziert empfinden und umgekehrt.

Daher: Informieren Sie sich und testen verschiedene Tools am Markt. Viele Tools haben eine kostenlose Testphase, in der Sie das Tool und die Funktionen auf Herz und Nieren prüfen können.

Ich persönliche nutze im Agenturalltag Helium 10, da ich zahlreiche Amazon-Vendoren und Seller betreue. Helium 10 ist allerdings ein Tool, mit zahlreichen Modulen, wodurch ich neben Produktoptimierungen, Analysen und Recherchen auch das Ranking, die Keywords und die Suchvolumen meiner Produkte überwachen kann. Zudem kann ich direkt im Tool meine Keywords hinterlegen und beim Verfassen der Produkttexte, Bullet-Points und des Produkttitels sehr einfach prüfen, ob ich diese ausreichend verwende, um dem Amazon Suchalgorithmus die richtigen Informationen zu geben.

Fazit: Gutes Amazon Listing – Der Weg zum Erfolg

Egal ob Amazon oder der eigene Webshop, die Landschaft im E-Commerce ist schon lange kein Dorf mehr, sondern eine ausgewachsene Stadt und hier heißt es mit guter Produktdarstellung zu Punkten. Anders als im Dorf, wo es 1-2 Geschäfte gibt, muss in der Großstadt des E-Commerce das Angebot auf den ersten Blick überzeugen.

Ein ausgereiftes und optimiertes Produkt-Listing ist neben einer guten Marktanalyse der wichtigste Schritt zum Erfolg. In diesem Bereich heißt es wie so oft „Übung macht den Meister“.
Wenn Sie frisch bei Amazon starten, werden Sie vermutlich nicht sofort ein perfektes Produkt entwerfen. Es wird Ihnen jedoch zunehmend leichter Fallen und jedes Produkt dient hier auch als Lehrstück zum Meistergrad.

Sollten Sie schon bei Amazon als Händler gelistet sein und ein gewisses Produktportfolio haben, können Sie eventuell anhand der hier gezeigten „Best Practices“ Ihr Angebot erweitern und optimieren und so die Umsätze merklich steigern.

Sie benötigen Hilfe bei der Amazon Listing Optimierung?

Amazon Listing Optimierung Experte Thomas Jürgens

Ich hoffe Sie konnten eventuell ein paar Tipps und Tricks mitnehmen, die Sie beim Thema Amazon Listing Optimierung weiter nach vorne bringen. Sollten Sie haben noch Fragen haben, oder Unterstützung als Amazon Händler brauchen, melden Sie sich jetzt für ein erstes unverbindliches Gespräch!