Funnel
Ein Funnel (deutsch: Trichter) ist ein Konzept aus dem Marketing. Es beschreibt den Prozess, durch den Unternehmen potenzielle Kunden oder Leads durch verschiedene Stufen oder Phasen führen, mit dem Ziel, sie zu zahlenden Kunden zu konvertieren. Der Begriff "Funnel" veranschaulicht bildlich, wie die Anzahl der Personen oder Leads an jedem Punkt des Prozesses abnimmt, ähnlich wie die Verengung eines Trichters, wobei am Anfang eine große Anzahl von Interessenten steht und am Ende nur ein kleinerer Teil von ihnen tatsächlich einen Kauf tätigt.
Der Funnel & das AIDA-Modell
Der Funnel kann in verschiedene Phasen unterteilt werden, die üblicherweise als Awareness (Bewusstsein), Interest (Interesse), Desire (Verlangen) und Action (Handlung) bezeichnet werden, bekannt als AIDA-Modell. Jede Phase zielt darauf ab, den potenziellen Kunden näher an die Kaufentscheidung heranzuführen, indem sie spezifische Strategien und Kommunikationsmaßnahmen einsetzen.
- Awareness: In dieser Phase des Funnels geht es darum, Aufmerksamkeit zu erregen und potenzielle Kunden auf das Produkt oder die Dienstleistung aufmerksam zu machen.
- Interest: Hat der potenzielle Kunde erst einmal von dem Angebot erfahren, geht es darum, sein Interesse zu wecken, indem weitere Informationen bereitgestellt werden, die die Vorteile und den Wert des Angebots verdeutlichen.
- Desire: In der Verlangensphase im Funnel wird versucht, das Interesse in ein konkretes Kaufverlangen umzuwandeln, oft durch emotionale Ansprache oder das Aufzeigen von Problemlösungen.
- Action: Schließlich zielt die Handlungsphase des Funnels darauf ab, den potenziellen Kunden zu einer konkreten Aktion zu bewegen, sei es der Kauf des Produkts, die Anmeldung für einen Service oder eine andere gewünschte Handlung.
Alternative Einteilung der Funnel-Phasen
Ein Sales-Funnel kann alternativ in drei Schlüsselphasen unterteilt werden: Top of the Funnel (ToFu), Middle of the Funnel (MoFu), und Bottom of the Funnel (BoFu). In der ToFu-Phase liegt der Schwerpunkt auf der Erzeugung von Aufmerksamkeit und Information für potenzielle Kunden. In der mittleren Phase, MoFu, baut das Unternehmen Glaubwürdigkeit auf und stellt seine Lösungen (Produkte und Dienstleistungen) vor. Schließlich zielt die BoFu-Stufe des Funnels darauf ab, die Kaufentscheidung des Interessenten zu festigen und Anreize für eine Handlung zu geben, um den Verkaufsprozess erfolgreich abzuschließen.
Welche Arten von Funnels gibt es?
Je nach gesetztem Schwerpunkt kann der Pfad von Aufmerksamkeit bis hin zur gewünschten Aktion in unterschiedlichen Funnels abgebildet werden.
Marketing-Funnel
Im Rahmen des Marketing-Funnels wird der komplette Vorgang aus der Perspektive des Marketings betrachtet, der mit dem Erzeugen von Bewusstsein für ein Produkt oder eine Marke beginnt und mit der Entscheidung des Kunden zum Kauf oder der Generierung eines Leads endet. Das Hauptziel dieses Funnels ist es, eine möglichst große Anzahl an Personen anzuziehen, deren Interesse zu wecken, sie dann stufenweise zu überzeugen, bis sie schließlich zu Kunden konvertieren.
Der Conversion-Funnel
Als "Conversion-Funnel" oder "Verkaufs-Funnel" bekannt, liegt der Schwerpunkt hier speziell auf dem Endabschnitt des Prozesses, bei dem ein potenzieller Kunde in einen tatsächlichen Käufer umgewandelt wird. Hierbei ist die Optimierung der „Conversion Rate“ von zentraler Bedeutung, d.h. der Anteil der Besucher, die eine bestimmte gewünschte Handlung vornehmen (zum Beispiel einen Kauf abschließen, ein Formular absenden oder sich für einen Newsletter eintragen).
Der Verkaufs-Funnel
Der Verkaufs-Funnel, auch Sales-Funnel genannt, der eng mit dem Conversion-Funnel verbunden ist, konzentriert sich auf den gesamten Verkaufsprozess, von der ersten Interaktion mit dem Kunden bis zum erfolgreichen Verkaufsabschluss. In diesem Funnel geht es nicht nur darum, potenzielle Kunden zu Käufern zu umwandeln, sondern ebenfalls um die Entwicklung von Strategien zur Kundenpflege und -bindung nach dem Kauf.
Der Klick-Funnel
Der Klick-Funnel, eine besondere Form des Funnels im digitalen Marketing, fokussiert auf die Interaktionen der Nutzer in Form von Klicks. Das primäre Ziel ist es, die Nutzer dazu zu bewegen, auf bestimmte Elemente einer Webseite oder Landingpage zu klicken, um sie tiefer in den Funnel zu leiten und schließlich eine bestimmte Aktion (wie z.B. einen Kauf) ausführen zu lassen.
Unterschied zwischen Sales-Funnel und Customer-Journey
Der Sales-Funnel und die Customer-Journey sind beides Konzepte, die den Weg eines Kunden bis zum Kauf beschreiben, unterscheiden sich jedoch grundlegend in ihrer Perspektive und ihrem Fokus. Während sich der Sales-Funnel auf die Optimierung des Verkaufsprozesses und die Konversion von Leads zu Kunden aus Unternehmenssicht konzentriert, bietet die Customer-Journey ein umfassenderes Verständnis der gesamten Kundenerfahrung, mit dem Ziel, die Kundenzufriedenheit und -bindung zu verbessern.
Warum ist die Zielgruppe beim Funnel entscheidend?
Die Ausrichtung des Funnels hängt maßgeblich von der jeweiligen Zielgruppe ab, da sich Bedürfnisse, Vorlieben und Verhaltensweisen voneinander unterscheiden. Diese Diversität erfordert angepasste Strategien und Taktiken, um die Zielgruppen effektiv durch den Funnel zu führen. Unterschiede in Interessen, Kaufverhalten, bevorzugten Kommunikationskanälen und persönlichen Präferenzen beeinflussen die Funnel-Gestaltung erheblich. So reagieren beispielsweise jüngere Nutzer eher auf soziale Medien, während ältere Nutzer eventuell besser über E-Mail-Marketing erreicht werden. Auch das Kaufverhalten und die bevorzugten Kommunikationskanäle variieren, was die Notwendigkeit einer zielgruppenspezifischen Anpassung des Funnels unterstreicht, um eine effektive Führung und Konversion zu gewährleisten.
Fazit
Der Funnel hilft Unternehmen, ihre Marketing- und Vertriebsstrategien zu strukturieren und zu optimieren, indem er Einblicke bietet, wie effektiv sie potenzielle Kunden in tatsächliche Käufer umwandeln. Durch die Analyse der Leistung an verschiedenen Punkten im Funnel können Unternehmen Bereiche identifizieren, die verbessert werden müssen, um die Konversionsraten zu erhöhen. Je nach Zielsetzung lässt sich nach verschiedenen Arten von Funnels unterscheiden. Bei der Gestaltung eines Marketing-Funnels sollten die jeweiligen Zielgruppen betrachtet werden, um sich auf die richtige Strategie und entsprechende Umsetzung zu fokussieren.
