ROI im E-Commerce mit diesen KPI nachhaltig steigern

03.12.2020 / Relevante E-Commerce-Kennzahlen: Das sind die Basics
Die wichtigsten E-Commerce Kennzahlen

Marketingexperten verwenden täglich E-Commerce-Kennzahlen, um die Leistung ihrer Verkaufskanäle zu messen und um zu beurteilen, wie ihr Budget besser verteilt werden kann. Jeder hier besprochene Indikator kann Ihnen helfen, die Rentabilität eines jeden Online-Shops zu verbessern, den Sie promoten.

Marketingexperten und Geschäftsinhaber wissen, dass der Zugang zu genauen Daten entscheidend ist. Das Wissen darum, was Sie wie oft messen sollten, hilft Ihnen, gute Entscheidungen für Ihr Unternehmen zu treffen.

Neun wesentliche E-Commerce-Kennzahlen

Es gibt zwar Hunderte von Tests, für deren Nachverfolgung Sie viel Zeit und Geld ausgeben können, aber nicht alle davon wirken sich tatsächlich auf das Endergebnis eines Unternehmens aus. Daher lassen wir diese außen vor. Stattdessen legen wir unseren Schwerpunkt auf Key Performance Indicators (KPIs), die sich auf die Rentabilität auswirken.

Diese Kennzahlen ermöglichen es Ihnen, sich ein Bild davon zu machen, was in den verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters geschieht. Sobald Sie über diese Informationen verfügen, können Sie spezifische Initiativen in jedem Bereich umsetzen und anhand der Daten feststellen, ob diese Strategien die Einnahmen steigern.

Wenn Sie sich auf die Steigerung der Verkaufszahlen konzentrieren, dann bewerten diese neun E-Commerce-Kennzahlen, wie gut Sie Ihr Budget und die Talente Ihres Teams in jeder Marketingkampagne einsetzen:

  1. Einnahmen nach Traffic-Quelle
  2. Durchschnittlicher Bestellwert
  3. Abbruchrate des Warenkorbs
  4. E-Mail-Abonnenten
  5. Conversion-Rate 
  6. Kundenakquisitionskosten
  7. Kundenlebenswert
  8. Rate der wiederkehrenden Kunden
  9. Rückerstattungs- und Retourenquote

Einnahmen nach Traffic-Quelle

Die Einnahmen nach Traffic-Quelle zeigen Ihnen, woher Ihre meisten Gewinne kommen. Beispielsweise werden Sie sehen, dass Sie über einen bestimmten Kanal wie Instagram eine beträchtliche Anzahl Kunden anlocken, die viel ausgeben. Oder Sie erfahren, dass Sie ein hohes Umsatzvolumen durch Facebook-Anzeigen erzielen.

Durchschnittlicher Bestellwert

Der durchschnittliche Bestellwert gibt Ihnen die durchschnittliche Summe an, die für eine Bestellung ausgegeben wurde. Wenn Sie diese maximieren, erhöhen Sie Ihre Gesamteinnahmen, ohne dass Sie für die Gewinnung weiterer Kunden mehr ausgeben müssen. Sie können Ihren durchschnittlichen Bestellwert erhöhen, indem Sie für gebündelte Produkte oder Dienstleistungen werben. Sie können auch für andere Angebote werben, die Ihre Einnahmen pro Auftrag erhöhen.

Abbruchrate des Warenkorbs

Wenn Käufer regelmäßig Artikel in den Warenkorb legen, den Vorgang aber an der Kasse abbrechen, könnten sie Schwierigkeiten mit den Zahlungsmethoden haben. Bei einigen ist die Gesamtsumme möglicherweise auch höher als erwartet. Dann sollten Sie zu diesem Zeitpunkt einen Coupon anbieten. Auch das steigert Ihren Umsatz. Testen Sie verschiedene Aktionen, die Ihre Kunden zum Abschluss ihrer Transaktionen ermutigen.

E-Mail-Abonnenten

Durch E-Mail-Abonnenten können Sie eine Datenbank erstellen, die Sie für Werbeaktionen und Weiterbildungen verwenden können. Sie können darin Ihre Kunden über Angebote oder Workshops informieren, die sie interessieren. Ermutigen Sie Ihre Kunden, sich anzumelden, indem Sie ihnen etwas Wertvolles im Austausch gegen die Informationen anbieten und sie wissen lassen, was Sie zum Schutz ihrer Daten tun.

Conversion-Rate

Diese Metrik vergleicht die Anzahl der Verkäufe mit der Anzahl der Besucher. Wenn Sie z.B. 100 Verkäufe und 400 Besucher haben, beträgt Ihre Conversion-Rate 100/400 oder 25%. Sie können dann Aktionen einführen, um die Zahl der Besucher aus Ihrer Zielgruppe zu erhöhen. Lokale SEO kann Ihnen beispielsweise dabei helfen, Kunden anzusprechen, die sich in Ihrer Nähe befinden, wenn Versandverzögerungen Ihren Umsatz schmälern.

Kundenakquisitionskosten

Ihre Kundenakquisitionskosten (Customer Acquisition Costs, kurz CAC) werden berechnet, indem Ihre Marketingausgaben für einen bestimmten Zeitraum durch die Anzahl der in dieser Periode gewonnenen Neukunden geteilt werden. Anhand Ihrer Daten werden Sie erkennen, wie Sie Ihren Marketingplan anpassen können, um einen besseren ROI zu erzielen.

Kundenlebenswert

Der Kundenlebenswert (Customer Lifetime Value, kurz CLV) gibt an, wie viel jeder Kunde in der Zeit, in der er mit Ihrem Unternehmen Geschäfte tätigt, voraussichtlich bei Ihnen ausgeben wird. Dafür ziehen Sie die Kosten für ihre Gewinnung von dem Betrag ab, den sie bei Ihnen ausgeben.

Wenn Sie nur sehr wenig ausgeben, um sie für sich zu gewinnen, könnten Sie bereits nach einer Bestellung die Gewinnschwelle erreichen. Andere Unternehmen benötigen hingegen mehrere Bestellungen, um die Gewinnschwelle zu erreichen. Sobald Sie diesen Wert kennen, können Sie feststellen, wie viele Bestellungen Sie pro Kunde benötigen, und Strategien implementieren, welche Kundentreue, Wiederholungskäufe und Upselling steigern.

Sie werden auch auf eine Untergruppe von wirklich hochwertigen Kunden treffen. Stellen Sie anhand Ihrer Daten fest, wie Sie diese Kundinnen und Kunden gewonnen haben und wie deren Einkaufsgewohnheiten aussehen. Wenn Sie dann Strategien anwenden, die sicherstellen, dass Sie diese Kunden stärker an sich binden und mehr von diesen für sich gewinnen, werden Sie auf jeden Fall profitieren.

Rate der wiederkehrenden Kunden

Die Rate der wiederkehrenden Kunden verrät Marketingexperten, wie viele Kunden innerhalb einer bestimmten Zeit für einen weiteren Einkauf zurückkehren. Sie können diesen Wert steigern, indem Sie mehr für abonnementbasierte Produkte werben.

Rückerstattungs- und Retourenquote

Diese Kennzahl zeigt Ihnen, wie oft Kunden ein Produkt zurückschicken oder eine Rückerstattung verlangen. Tools, die Kunden bei der Auswahl der richtigen Größe oder Farbe helfen, können diesen Wert in einigen Branchen verringern. Wenn Ihre Rückerstattungs- und Retourenquote hoch ist, muss Ihr Marketing-Team möglicherweise Ihre Botschaft anpassen, damit diese Kunden erreicht, deren Bedürfnisse durch Ihr Angebot genau erfüllt werden.

E-Commerce Kennzahlen - So geht es weiter

Ihr Umsatz steigt, wenn Sie Ihre Ressourcen perfekt nutzen, um diese E-Commerce-Kennzahlen zu verfolgen und entsprechende Maßnahmen zu ergreifen. Ihr nächster Schritt hängt davon ab, wie viele von diesen KPIs Sie bereits tracken und wie schnell Sie auf die Daten reagieren können.

In den nächsten Tagen:

  1. Verwenden Sie Software, um alle obigen Kennzahlen zu tracken.
  2. Stellen Sie sicher, dass Ihre Software genau arbeitet.
  3. Wählen Sie mindestens eine Kennzahl und entwickeln eine Kampagne, um sie anzugehen.
  4. Falls erforderlich, verteilen Sie Mittel aus weniger wichtigen Bereichen vorübergehend um.
  5. Klären Sie Ihr Team darüber auf, warum die Kampagne notwendig ist und was Sie Ihr Ziel ist.
  6. Sammeln Sie Daten darüber, welche Kampagnen sich auf die Kennzahl ausgewirkt haben, und entwickeln Sie damit noch bessere Strategien für Ihr Unternehmen.
  7. Wiederholen Sie den Prozess mit anderen Kennzahlen, die sich auf die Rentabilität auswirken.

Es besteht immer die Möglichkeit, dass zufällige Ereignisse eine positive Veränderung Ihrer Ergebnisse bewirken könnten. Stellen Sie also sicher, dass Ihre Testkampagne mit einer Stichprobe durchgeführt wird, die groß genug ist, um zufällige Effekte zu reduzieren und um zu verdeutlichen, dass die Ergebnisse auf Ihre Handlungen zurückzuführen sind. Der erzielte Effekt sollte zudem durchaus bemerkenswert sein. Beispielsweise könnte eine Umsatzsteigerung von 0,75% einfach auf zufällige Schwankungen zurückzuführen sein.

Fazit zu E-Commerce Kennzahlen

Es gibt mehrere E-Commerce Kennzahlen, die Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie Ihren Umsatz steigern wollen. Wenn Sie diese nicht bereits verfolgen und Ihre Marketingstrategie auf der Grundlage Ihrer Ergebnisse anpassen, fangen Sie noch heute an und verbessern Sie Ihre Rentabilität kurz- und langfristig.

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